亚马逊卖家如何通过单位经济学模型选出理想产品?

亚马逊卖家如何通过单位经济学模型选出理想产品?插图

在亚马逊销售是一个数字游戏。你将资金投入特定产品,通过努力随着时间的推移来收回成本,包括在此基础上的额外回报,让你的付出物有所值。

在决定如何配置资金之前,你需要正确地模拟产品销售的潜力。获得这种理解的最好方法之一是通过单位经济学分析。

这种分析实际上并不需要花费太多精力,它会给你带来比竞争者更多的优势,因为大多数卖家都不会费心事先预先模拟出盈利能力。

下面是执行详细的单元经济学分析所涉及的所有步骤,包括一个免费的谷歌表来帮助你入门。

建立单位经济学模型

如果你精通Excel或Google表格,则可以在电子表格中对单位经济学进行建模。这是一个Google表格,其中包含以下电子表格。

你可以复制该文件并简单地用自己的数据来填充,或者创建自定义电子表格,将其作为参考。

这个特定的单位经济学模型包含3个部分:假设,成本和盈利能力。

假设

作为分析的一部分,假设基本上是你能够模拟不同盈利情况的输入。

例如,你可以调整销售价格来观察利润率是如何变化的。或者使用ACoS指标,了解它如何驱动你的ROI。或者设想如果你每天以30%的折扣赠送两件产品,利润率会有什么变化。

成本

成本需要考虑所有的变量,与每个产品相关的直接费用。

这包括你的产品到岸成本(制造,运输和准备),所有的亚马逊费用(FBA配送费、佣金和仓储费等),和每单位的PPC支出。

请注意,像产品摄影这样的固定成本,或者每月软件订阅这样的间接成本,并不在单位经济学模型中。在单位经济学中只考虑与销售量成正比的直接成本。因此应该单独核算其他费用。

盈利能力

最后,盈利能力部分包含利润率、ROI、回收期(收回初始投资所需的时间)和每月总收益。

这一节将用于评估输入假设中任何调整的最终影响。

计算基准获利能力

在深入分析之前,你需要研究相关的成本,并将它们添加到模型中,以确定基准预期盈利能力。下面是你需要找到的一些指标。

单位到岸成本

这是制造每个产品并将其发送到亚马逊配送中心的单位成本。这包括包装、插页、关税等。换句话说,这是单个产品的制造和发送给仓库的全部成本。

亚马逊卖家如何通过单位经济学模型选出理想产品?

如果你的供应商以2000美元的报价为你生产1000个单位的产品(包括所有包装、营销手册等),你的货运代理用1000美元从供应商运送这批产品到亚马逊仓库,那么你的单位登陆成本将是3美元。

FBA费用

这是亚马逊向你收取的向客户交付单个产品的费用。你可以使用亚马逊收入计算器来估算FBA的费用,或者直接采用亚马逊的公式并根据产品的尺寸和类别对其进行计算来直接计算。

ACoS

这个指标反映了你预期的广告效率水平。它表明你需要在PPC广告上投入多少成本,以产生1美元的广告销售。例如,如果你花费0.3美元来产生1美元的PPC销售额,那么你的ACoS是30%。

提前准确预测ACoS是不可能的,但平均而言,一个成熟的产品可能会得到大约30-70%的ACoS。因此,你可以使用50%作为基准ACoS,然后使用这个数字来查看产品在不同的ACoS级别上的盈利情况。

你的目标不是猜测任何给定产品的确切的ACoS,而是使用一系列的ACoS值来模拟产品的盈利能力,并近似于你正在评估的每个产品的平均预期盈利能力。

此外,要认识到广告支出并不只是产生广告销售。它也会影响你的有机排名,以及你的有机销售。因此,广告应该被看作是一种投资,它能增加产品的知名度,并在PPC贡献的销售额基础上产生间接的回报。

PPC销售份额

这是你通过PPC广告产生的销售百分比。举个例子,比如你你获得的100个销售中,有30个来自PPC广告,那么你的PPC销售份额就是30%,而自然销售为70%。

不用说,有机销售比PPC产生的销售利润要高得多。但这并不意味着你要尽量减少广告销售,因为它们可以:

1)产生增量利润;

2)提高ASIN的搜索排名,增加自然销售

与ACoS类似,这个数据点很难提前预测。但对于一款普通产品来说,稳定的PPC销售份额可能在10-50%之间。

因此,在预测潜在新产品的盈利能力时,你可以使用30%作为参考,然后使用这些数字来模拟一系列状况。

每日单位销售额

这是你平均每天希望售出的单位数。

你需要确保自己进入的产品利基市场有足够的需求,但又没有过度的供应(竞争)去稀释需求。因此,如果你有一个高需求、低供应、高利润的产品,那你就有很大的胜算。

你可以使用Chrome扩展来估计销量,比如Jungle Scout或Helium 10,或者通过查看评论的数量和你正在查看的任何特定产品的竞争列表。

但请记住,销售估计只是估计。对它们持保留态度,并确保不管预期销量如何,你所关注的单位经济学是可靠的。

进行单位经济学分析

现在,你可以开始使用模型中的假设(价格、ACoS、PPC份额、单位到岸成本),观察它们是如何驱动盈利能力的,并通过此逐步建立对每个产品的盈利潜力的更深入的了解。

只有在进行了假设分析之后,你才能对特定的产品做出评估。这个分析过程将大大增加你的盈利机会。

以下是一些可以使用假设分析回答的问题:

为了产生可接受的投资回报率,我的广告必须达到什么样的效果?

如果你想通过广告来提高效率或降低竞争对手的价格,那么你可能不希望涉足只能产生可观利润的产品。当然,考虑到高销量和充裕的资源来提高产量,这样的产品仍然可行,但无疑是高风险的。

要进行测试,将模型中的销售价格设置为与竞争对手相似的水平。同时,将ACoS设置为50%,将PPC的销售份额设置为30%。你得到的利润和投资回报率是多少?

如果你的利润率小于20%或投资回报率小于50%,你可能需要继续寻找其他产品。这种盈利水平可能不足以抵消在亚马逊上出售产品的各种风险。

什么是盈亏平衡的ACOS?

一旦你实际的ACoS超过了保本ACoS,你就会开始在每一个售出的单位上遭受亏损。

如果你的盈亏平衡ACoS低于30-40%,则意味着你必须非常有效地进行广告投放才能产生利润。这可不是一件好事。试着找到一个产品,使你的保本ACoS至少达到70-80%,而价格与竞争对手是一致的。

PPC销售份额如何驱动盈利?

假设如果所有产品的销售都是自然销量(即PPC的销售份额=0%),那么每个产品将有多少利润?

如果是50:50呢?比较一些潜在的候选产品,在相同的条件下,看看哪些产品在预期的单位经济效益方面是最好的。

通常来说,在产品刚刚上架的前几周,基本上所有的销量都是广告产生的,而非自然销量。随着亚马逊算法看到了listing的流量、转化率和review的增加,你的产品排名越来越靠前,从而随着时间推移增加销量。

最终,你的目标是推出一款出色的产品,是一款买家会喜欢购买的商品,而亚马逊将给予很高的排名,这就驱动了可观的有机销售。

在不同的价格点、ACoS和销售速度下,投资回报率和投资回收期将如何?

ROI基本上是净利润除以初始投资。因此,如果你在一批产品上投资了1000美元,并且从那批产品上获得了500美元的净利润,那么你的投资回报率就是50%。

ROI可能是最重要的盈利指标,它显示了你如何有效地利用资本来产生回报,以及你在产品上投入了多少钱。你的利润率可能很高,但如果产品非常昂贵,你就需要投入大量成本,而这些资金本可以投资于其他产品。

同样的,投资回报期也是一个至关重要的指标。它显示了你可以快速收回投资到特定批次中的资金。投资回收期取决于批次的大小,销售批次的速度以及产品的盈利水平。

在评估多个产品时,你需要比较它们在类似条件下的ROI和投资回报期。如果你的价格与竞争对手相似,哪些产品看起来最好?如果价格高一点或低一点怎么样?不同的ACoS级别以及不同的销售速度(每日单位销售)又如何呢?

不同条件下的盈亏平衡价格和ACoS是多少?

如果你的盈亏平衡价格远高于竞品的价格,你将承受很大压力。这意味着为了达到收支平衡,你需要以比竞品更高的价格出售产品。你需要避免这种情况。

同样的,如果盈亏平衡ACoST太低,这意味着你需要高效运营广告才能盈利。而这是非常困难的。

你需要找到一个产品,该产品的盈亏平衡价格低于竞争对手的价格,而且盈亏平衡点的ACoS至少是70-80%。简单地说,在你的产品选择过程中,这是一个额外的标准,你将比大多数卖家对你的方法更深思熟虑和更科学。

单位登陆成本降低1美元会如何影响ROI和其他KPI?

在推出新产品时,你需要考虑的一个因素是采购数量。

你的订单越大,供应商就越愿意降低单位成本。随着批量大小的增加,将库存发送到亚马逊仓库也会更便宜。

因此,你需要对单位登陆成本每减少1美元所产生的影响进行建模,并使用该分析对初始采购数量做出更明智的决策。

如果你可以以每件产品节省1美元来采购更多的库存,并且单位成本的降低将使你的投资回报率从40%提高到60%,这是显而易见的,你应该采购更多的产品。

总结

盈利能力是一个高度动态的东西,它会根据一些变量每天波动。如果你不知道是哪些因素推动了盈利,你基本上就是在瞎猜还是依赖于硬数据。

因此,在向新的SKU投入任何资本之前,你必须模拟出它们的单位经济,花时间研究盈利驱动因素,并研究它们与利润率、投资回报率和投资回收期之间的关系,最终做出深思熟虑的、以数字为导向的管理决策。

做好你的研究,模拟出你想要发布的潜在新产品的单元经济学,并模拟不同的场景,最终选择在各种场景下表现出最高潜在盈利能力的产品。