10 天卖光的爆款线上课程 ,我是如何做出来的?

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本文作者Tim Denning是一位作家,他曾经做过两门线上课程,但都失败了,在第三次,他的课程仅花了10天时间就销售一空。在这个过程中,他总结了自己的经验,希望能鼓励各位有志之士将自己的所学所能传承下来,超越个人的存在和生命的局限。原文标题What I Learned Building an Online Course That Sold out in 10 Days。

大家可能不知道,我之前还做过两门线上课程,但都查无此课了……我屡败屡战,开始第三次尝试。

前两次卖课的过程截然不同,但我都是重复做不同的工作,最后得到了完全相同的失败结果。我对此竟还十分哑然,其实这就是某种愚蠢。

第三次也就是这一次,我改变了卖课的方式,我的这门课10天就卖光了。这个过程告诉我,随着传统大学的式微,人们对真人在线授课的需求越来越大,任何人都能够成为老师,你也可以。

以下是你可以从我的几次失败经历和一次成功经验中学到的东西。

社群比内容更重要

大多数线上课程都很无聊。

线上学习时,我最喜欢的部分是人与人之间的互动。我决定我的课程要以社群特色而不是课程本身作为主要卖点。这是为什么?

如果你无法运用学到的东西、不能提问,课程就毫无意义。而在课程中加入社群服务能够提供团队学习和反馈的渠道。社群还有助于人们建立关系,这样,学习和练习技能的过程就不那么孤独了——而孤独会扼杀你的创造力。

交流写作的社群太多太多了,但问题在哪里呢?这些社群大多有害,它们总是宣扬捷径,可惜捷径并不存在。这会生成许许多多焦虑、责备和抱怨,好像我们现在什么都做不好。当社群中获得的消极情绪塞满你的心房,你很难有创造力。因此,我选择了逆潮流而动。

策展(指策划、筛选并展示)的力量无比强大。我理解这个道理,所以在后台,我非常小心地选择课程的学员,我要确保每个人都理解社群的意义——它传递的信息是:互相帮助。

你将种下一颗种子,看着它变成一片竹林

这让我非常激动。刚开始那几天,我的写作社群里就只有我和托德。但当我第三天睁开眼,拿起手机时,我发现社群里已经有非常多学生了。

学生们开始互相交谈,他们自我介绍,分享好玩的故事,约定互相学习。我意识到,我以线上课程的形式播下了一颗小种子,一夜之间就长成了一片竹林。这门课的许多学生在未来将会成为作家,用他们的方式改变这个世界。

你创建了一个社群,如此微小的行动却能够引发远超你和你的工作所拥有的影响,它产生了排山倒海般的能量,你意识到你也可以有所作为。

发布课程计划,不发布具体内容

我做的这个爆款课程仅仅是一个教学计划,没有实质性的内容,我这么做是因为我想证明我的课程理念是人们想要的。这意味着在课程进行的过程中,我可以依据学员现状添加一些内容。

我未来的学员们将与我分享他们的问题、梦想和目标,我会将这些内容融入到课程的具体讲述中。在某种程度上,我所做的是众包课程,而不是我自行决定他们要学习些什么。

不要开免费卖课讲座

要想把客单价卖到100美元以上,最典型的方法就是先开一个免费的讲座。而我决定不做任何讲座。在我看来,免费讲座显然是一种推销,当然推销并没有什么错,只是某些受众可能觉得它让人筋疲力尽。

相反,我选择推出为期三天的免费课程,以电子邮件形式发送给目标用户。不同之处在于,我的免费课程里也有很多干货,而不是把所有好东西都藏着掖着,提醒用户花上500美元上付费课程。

人们发现我的免费课很有价值,他们觉得我大概率是一个有干货的老师。这些电子邮件的转化率非常高,为什么?都是真正的知识,没有连篇的废话,也没有虚假的承诺。

购买你电子书的人也会购买你的课程

另一个转化率很高的渠道是我的电子书。花20美元买我电子书的人大多很乐意买我的课程。

对于那些想从你这里学习更多技能的人来说,从购买电子书到购买线上课程是一个很自然的过程。

付一份钱,享受两个老师的知识

我的课程其实也蛮实惠的。这门课是我和托德·布里森(Tod Brison)合作完成的,为什么?因为付一份钱但却能享受两个老师的知识,这对很多学生来说更有吸引力。

我需要有人帮我度过两门课程都失败的难关,而我和托德的合作非常深入,我们彼此都受到了对方的影响。托德总是逼着我跟他深入地探讨不同的话题。他也担任了老师,也分享了自己的经历。我们很互补,因为他的技能和我的正好相反。

如果我自己上这门课,那么课程内容就会枯燥乏味、毫无新意。我们的合作教学关系是这样的:

  • 信任
  • 尊重
  • 参与其中
  • 乐于教学
  • 高标准
  • 激励学生的能力

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图片来源:Cody Board/ Unsplash

问问你的学员们,看他们想要什么

在开始做一门课程之前,了解你的学员们想要什么有很大的帮助。

托德坚持要求我们对目标受众进行两次问卷调查,以便了解他们的现状、他们想学到什么、哪些内容对他们来说更重要。我们的售课网页纳入了这些问卷的分析结果,在之后的课程设置中,我们也满足了学员们在问卷中反映出来的需求。

不要猜测人们想要什么,问问他们。

选择合适的平台和技术

线上课程的不同阶段需要不同的工具,你得提前挑选好合适的平台和技术,这样,你才有可能把你的书房变成教室。以下是我选择的工具:

  • 线上学习平台Teachable:我选择了这个产品,因为它使用起来非常简单,而且很多老师也在用,这样,如果我有啥不懂的,可以随时向他们提问。浏览、比较这些平台并做出决定可太难了,它们的功能繁多,我都得比较。
  • 电子邮件营销工具ConvertKit:推销线上课程的方式之一是给目标用户发送电子邮件。理想的营销平台拥有细分的、预先配置好的电子邮件列表。在Mailchimp(其功能与ConvertKit类似)无缘无故地将我终身封禁之后,我开始用Convertkit,我觉得它更好一些。
  • 支付工具PayPal:PayPal太贵了,也有点儿过时,但它是最有效的工具。人们都知道PayPal的使用方法,它拥有大多数人都能接受的支付方式。我的学员们分布在世界各地,课程的结算货币是美元,所以我必须把我的PayPal账户转成一个企业账户,这样,课程费用打到我账户的就是美元了。否则我得天天计算货币汇率,我会疯掉的。PayPal不好的地方是,它要延迟30天才会把课程费用打到我的账户。但我的女朋友对比了一下它和银行支付网关的手续费,发现PayPal更便宜划算。我和托德约定,一旦PayPal把当月的课程费用打到商业账户里,我就在固定的某一天把托德的部分以美元结算的方式转给他,这样手续费最低。
  • 付费订阅工具Transferwise:我的Visa借记卡以澳元结算,但课程订阅费用是以都是以美元结算的。避免5%以上兑换手续费的方法是我申请一张美元的借记卡。我选择Transferwise借记卡,因为我可以存入澳元,支付大约0.4%的手续费,就可以使用它的实时转换货币功能。这个手续费是透明的,而且极具竞争力(它甚至还向我展示了如果我用其他工具,会付多少手续费)。用正确的付款方式可以节省很多钱。
  • 视频录制工具罗技(Logitech)Brio网络摄像头:当托德和我第一次打视频电话聊课程的时候,我看起来就像是一个躲在暗处的连环杀手。在线上课程中,能看到老师的面孔对学员们来说是非常重要的,这会让你的课程看起来更专业。iMac和MacBook自带的摄像头很糟糕,而Brio则可以解决这个问题,让你看起来更像个专业人士。
  • 亚马逊的灯光组件。打光是录制视频的秘密。如果没有合适的打光,你可能会忘记你正在录视频。打光特别划算,我花60美元从亚马逊买了两个10瓦的打光灯,它们非常好用。
  • 录屏软件Loom。视频录制软件太复杂了,如果我们开Final Cut Pro或Photoshop这种占内存很大的软件,我们可能一天都录不好课。录屏软件Loom就非常简单好用,订阅费是10美元/月。

分期付款与全额付款

我们往往会考虑给人们提供全额或分期付课程费用两种方式。但我很快从其他老师那里了解到,分期付款可不是什么好主意。

很多人不会偿还自己的债务,你很可能只会得到第一笔还款。我最后还是决定给学员们提供分期付款方式,但我提高了收费标准,这样就可以抵消那些不还款的人的成本。

让自己的课程与其他课程有区分度

我在推销这门课时收到的第一个问题是“为什么我要选你的课程而不是其他的?”

事实证明,努力和努力工作会让自己脱颖而出,我所要做的就是告诉他们:“我有6年的写作经验,获得1亿以上的阅读量,在主要出版物上发表了1000多篇文章。”

我压根不需要廉价的营销手段。当你自己拥有一项技能,还把它练习了足够长时间后,你就会在各式同类课程中脱颖而出。

善待你遇到的每一个人

有几个人找我说他们没钱上这门课。我没有不理他们,而是给他们中一些较为诚恳的人回复了很长的邮件,帮助他们好好度过难关,还给他们赠送了一些书,谢谢他们的支持。

你可以一直很善良,一直友好待人。

未来,你的课程甚至可能会卖给那些没有上过你任何一门课的人,或者这些人可能会推荐身边人来参加你的课程,因为你向他们展示了尊重和爱,而不是傲慢。

相信你自己,相信你的产品。

我曾经多次在清晨醒过来,觉得自己像个骗子。我不断地问自己:“我有什么资格来开这门课程?”销售线上课程的关键是相信自己。你在自己的领域已经足够优秀了,任何人都可以向别人教授他们已经熟练掌握的技能。

如果你相信自己,那么报名参加你课程的学员们也会相信你。

区分你的学员

线上课程销售有好几个渠道:

  • 你的邮件列表
  • 他人的邮件列表(你得付钱)
  • 你擅长的领域里,没有时间自己开课程的人
  • 你的免费课程所激发购买行为

这门课表现不错的原因是托德把学员分成了几个部分。其背后的理念很简单:那些在电子邮件营销列表或参加过免费课程的人肯定更想了解更多关于课程的信息,而其他人并不想。

我们要尊重电子邮件用户。

细分你的学员,这样你就可以避免向那些不愿意购买你的线上课程或不太了解你的人发送垃圾邮件。

电子邮件列表很强大

通过你的邮件内容,你可以培养一个潜在用户。

ConvertKit工具使群发营销邮件对我这种人来说非常简单。它的理念是“如果他在列表里,那么就给他发营销邮件。”

你必须定制电子邮件列表,这是你在销售线上课程时必须具备的能力。而许多平台把它复杂化了,用起来特别繁琐。你可以选择一个简洁的、过程可视化的电子邮件营销工具。

向其他老师学习

在做课程之前,我对线上课程一无所知。因此,我先咨询了Tom Kuegler(他做出了四门非常成功的线上课程),然后才开始准备我的Dave Schools写作课程。

前辈的经验非常有价值,从头开始毫无意义。你可以从其他成功的线上课程里挑选最好的片段,反复学习,并把其内核融入到自己的课程中。

学员会问很多很多问题,你要逐个解答

课程费用越高,人们的问题就越多。

学员完全自主地购买、上完一门课程是不太可能的。

很多人在花钱上一门课之前都会有一些问题,让他们尽情提问。而我让这个过程变得更简单了,我给我电子邮件列表中对这门课感兴趣的人发了邮件,请他们从自身出发,向我提问。

然后我尽我所能回答问题,跟进我的回答是否让他们满意。在这个过程中,最关键的方法是问自己“如果我是学员,我会想知道什么。”而更好的问题是:“如果我是他们,我会担心什么。”

对学员们感同身受是整个销售过程的重要组成部分。

第一是要成为一名教师,其次才是赚钱

我的许多朋友都认为,做爆款线上课程是为了赚钱。而做课程的过程却让我认为,从作家变成老师比发工资的感觉要更好。

我的银行账户多了一笔钱,这些钱给我的感受差不多。但做线上课程不一样,它意味着你在世界上留下了一笔遗产。你是在激励人们突破潜力,破除恐惧,相信自己,做自己认为不可能的事情。

选择心灵的满足而不是金钱,因为这种感觉持续的时间更长。

我将来会改善的地方

我课程的销售页面有一段提到了全球经济,它给潜在学员带来的恐惧太大了。

我号召大家买课的登录界面太老旧了,我已经用了它五年多。我应该可以换一个更时新的界面——花时间好好做一个登录界面是很值的。

我希望之后能提供奖学金。经济不好,有些人的生活受到了严重的影响,如果能让他们中的一些人免费上课,那就太好了。我学到的是,投资弱者好处很多。如果你帮助那些可能已经被生活击倒的人、那些正在苦苦打拼的人,他们日后的职业道德和可能给行业带来的希望会极大地鼓舞到你。

最后

任何人都可以做线上课程。

花10万多美元上大学却找不到工作的时代已经过去了。

人们喜欢在家里学习,而线上课程是学习、分享并以此为生的好方法。

我住在学生公寓里,开着旧本田思威,瘦骨嶙峋,如果我都能做到这一点,我相信你也能做到。

在你的生活中寻找你擅长的东西,然后把它们变成一个线上课程,这样就可以减轻你的压力,让你生活地更体面一点儿。你最终还会成为一名教师,把你所拥有的知识传递下去。

看着人们从你的经验中学到些知识,看着你自己通过线上课程把自己的知识传承下来,这种行动超越了个体的存在。