教育行业:别拒绝难走的路,也别忽视专业的力量

教育行业:别拒绝难走的路,也别忽视专业的力量插图

10月10日,第三届中国民办教育校长职业化高峰论坛在南京举行,翼鸥教育创始人兼CEO宋军波在论坛上做了题为《SAAS驱动市场——教育TO B企业使命与商业变现》的分享。

以下为演讲内容,略有删减:

翼鸥教育的产品是ClassIn, 这个产品的功能很复杂,简要介绍也需要2个小时,但也正是功能复杂,才成就了今天的ClassIn。

我们做过调查,中国教培机构的校长,虽然绝大部分还未使用过ClassIn,但是50%的校长已经了解我们产品。截止到今年暑假,ClassIn上单日最高学生突破过12万人,他们分布在约120个国家。

整个7月份,共有160万课次,每次课的平均时长是1.1小时。可以确定地讲,这个数据在明年暑假还会呈现出2-3倍左右的增长,单日会达到30万学生。

另外,有一个数据是值得翼鸥骄傲的,我们海外客户数量已经达到60家,而且以很快的速度在增长,日本最大的教培机构,越南前五的教培机构以及一些知名的教育机构与大学,也是ClassIn的用户。

之所以取得这些成就,主要原因就在于ClassIn的复杂使其能够满足9种应用场景。

教育行业:别拒绝难走的路,也别忽视专业的力量插图

这张图中含有三点,代表着在线教育的发展趋势。

第一点:传统教培机构的在线化,也就是线上线下融合,成为未来主要的在线教学力量。由于传统机构有完善的老师团队与招生网络,只需要将教学过程在线化,将线下教室搬到线下,便可以完成在线教学。

通过这种简单的在线化,可以促进传统机构优秀教学资源的利用效率,例如一些北京名师或者化学等稀缺老师,可能用在线化的方式解决网点不均衡与老师跑校问题。传统机构进行在线化,有较好的利润回报,增长健康,当然不得不讲传统机构在执行力上距离互联网公司差不小的距离。利用在线进行资源优化,执行力强的传统机构不到一年可以增加了30%的收入与一倍的利润,执行力差的机构三年过去了,学生数量还未上规模。

第二点:除了教培市场,在企业内训、公益支教,大学教育,中小学教育,ClassIn的渗透速度在加快,虽然现在量还很小,但是未来规模不会小于教培市场。在线教育不止发生在教培业,教培业市场化程度高,充满活力,因此是行业先行者,但是不等于这是在线教育的终局所在。在线教育的发展,是教育各个领域的大变革,教培业只是其中一小部分。

在我看来,有些人谈上半场下半场,谈大格局已定,是不正确的。这个行业的基础设施还不完善,球都没有,还谈什么上半场下半场。以企业内部培训为例,翼鸥教育的内部培训是高度在线化的,采用在线化培训,外部讲师不用跑到公司来,外地分公司的人员也不用跑来北京,我们可以在周末或晚上组织培训,并且培训的过程中,每个学生的答题与互动是记录完整的,HR部门可以有效地评估培训效果。我们通过自己的体验,便知道未来的企业内训,会大幅在线化,仅这个领域参与的人员的数量,就不会小于教培行业。

第三点:C端用户的习惯正在发生变化。我们偶尔会有学生或家长申请注册付费账号来做全班的自习室,这其实是一个很有意思的现象。翼鸥一直有一个观点,在线教室这种工具,与支付一样,不仅会用于商家与买家之间,未来也会用于发红包,家长辅导孩子作业等等,当然这个更长远了,用户习惯的培养还需要时间,需要行业再用一段时间和成本来教育用户。

ClassIn是个标准的TO B产品。对于TO B 市场,翼鸥有自己的一些产品理念,如:教育产品要追寻人性中向上的力量。翼鸥也有自己的销售理念,如:老客户比新客户重要。

翼鸥对于TO B产品的观点可以用一个例子来呈现。

你开发的产品,你准备销售给教培机构的产品,是一键P图的傻瓜式滤镜?还是繁琐难用的专业PS?卖复杂的专业级产品是件很难的工作,因为你无法向你的用户描述五年后变化。

翼鸥在销售ClassIn的过程中,遇到过很多的这样的困难。产品太灵活,功能太强大,产出效果需要准备的工作太多,居然成为了ClassIn早期推广最大的障碍。

我们完全理解教培机构运行的现状,如果我是校长,我也会希望产品要简单,高度标准化,这会大幅降低老师培训的难度,可以保障快速增长。但是,这种类型模式有一个巨大的缺点,就是违反了教育产品的本质。因为教育在本质上是老师与学生之间的个性化互动,是一种情感的沟通,机械的教学是没有生命力,没有续费的。

我再与大家分享一个案列,一位与我们合作了三年的用户,从事的是在线少儿英语,在菲律宾建有自己的外教基地,大家知道在线少儿英语领域竞争红海化,不依赖融资能够活下来,非常不容易。

但是,在过去的三年,这位伙伴每年保持着100%的增长,而且现金与利润均为正。虽然今天我们合作的非常愉快,但是在早期也是疙瘩很多。这位伙伴,在早期一直强烈要求ClassIn能够象市场上主流一样,提供一个与市场上主流产品一样的界面或功能就OK了。

然而,ClassIn的窗口是灵活的,老师可以自己手工将界面调成右边的样子,但是每次上课老师们要调整界面很麻烦,所以一直要求我们做一个简化版本。虽然我们内心认为灵活的布局才是真理,但是用户是上帝。上帝创造了真理。所以我们将这种三分屏布局列入了开发计划。

然而,过了三个月,我们突然发现这位伙伴不再提这茬事了,就问这位伙伴怎么一回事。伙伴说,他们的老师现在在上课过程中,已经不仅限于用PPT了,而是音视频,板书,照片等材料混合教学。他们的教研也根据这种情况,这位客户非常注重数据管理,他们运营数据发现,过了三个月后,学生满意度与转化率都上升了近一倍。

不仅如此,由于ClassIn是一个一对一、小班,大班合一的系统,所以经过几年教学实践,这位伙伴的老师现在已经不仅可以教授一对一课程了,而且慢慢地尝试教授在线小班课,从一对一到小班课,这位伙伴也取得了成功。

过去的五年,是在线教育突飞猛进的五年,行业取得了巨大的进步。但是不得不说,底层积累还是不足。在线教育若要长远发展,有几样是绕不过去的:一是专业在线教师团队;二是教研水平与教材内容;三是底层技术的突破。这三样,是一个在线教培机构需要用时间积累的能力,如果没有积累,我认为无论多高的销售额都价值不高。

翼鸥在市场上,高度强调一句话:客户的成功是我们唯一的成功!

这是翼鸥教育从产品到市场都必须深刻学习的一句话。这句话,喊喊口号容易,执行起来,十万分地艰难。

首先,你要了解你客户的真实需求,什么叫了解真实需求,就是你要比TO C还TO C。在线教育是个全新的领域,或者说你如果开发的产品是个高度创新型的产品,你不能拿客户当实验田,那你就需要自己有一点TO C。这样你才能想客户之所想,才能知道教培机构的各种酸甜苦辣。为了真正的了解需求,了解教学,翼鸥教育有自己的一丢丢实验校。这学校是先于ClassIn便组建的,这几年来,花了不少钱。可以讲,翼鸥是唯一一个组建自己实验校的教育科技公司。

其次,要更加关注长期合作。对客户要说真话,自己做不到就是做不到。这里举一个案例。在翼鸥与客户合作过程中,很多大客户提供希望提供SDK产品,这样他们可以定制自己的APP。我们对这个需求一直是存怀疑的,因为我们知道,开发一个Windows、MAC、Android、iOS四个端的协同产品,客户需要每年投入300万人民币以上,而且现在C程序员非常难招聘,有钱都找不来能干活的C程序员。但是客户的需求太强烈了,于是我们公司整体研发用了半年时间,完成SDK的研发。

结果,几个测试的用户全卡住了,原因很简单,招不来C程序员,我们投入资金做的新产品,也赚不来钱。事后,总结这个事情,我们认为,这坑了几个客户,也坑了我们自己,行业还没有发展需要用SDK做自己APP的阶段,冒然提供这样的产品,对客户对自己都是损失。虽然客户并不认为是我们的错,但是我们还是很内疚。TO B合作,与客户是要处很长时间的,时间长了,客户慢慢就知道你虽然耿直了一点,但是不骗他们,不忽悠他们,信任关系就会越来越强。

第三,关注有长期价值的客户。前段时间,我看到一篇文章介绍ClassIn,其中有一句话:“ClassIn的定价是个奇葩,按实际上课使用量收费。”。在ClassIn之前,类似的产品都是按并发收费,且有较高的门槛费用。ClassIn的门槛非常低,只是1万充值,而且还可以退,可以说ClassIn门槛费用是0。之所以采用这样低的收费因为两点:一是我们知道我们能够帮客户挣到钱,知道客户能够越用越好;二是我们相信行业的未来是专业的教学取胜,未来是有专业老师团队公司取胜。